ケニアでドライフルーツビジネスを設立するまでの道のり

2023 年 6 月 7 日にジャコ・マリッツによって発行

Burton & Bamber は、Sweetunda ブランドでさまざまなドライ フルーツ製品を製造しています。

Burton & Bamber は、ドライ フルーツ製品に重点を置くケニアの食品会社です。ジャコ・マリッツ共同創設者のジョナサン・バンバーに、同社のスーパーマーケット流通への取り組みについて語った。 なぜ輸出ではなく地元ブランドの構築に重点を置いているのか。 そしてケニア国内の製造業の困難な側面。

ケニアのドライフルーツブランド「スウィートンダ」を展開するバートン＆バンバー社は、英国生まれのジョナサン・バンバー氏、妻のサラ氏、オフェリア・バートン氏によって2015年に設立された。 ジョナサンとオフェリアは、ケニアの農村世帯を対象としたオフグリッドソーラー製品を製造する会社に勤めていたときに出会った。 しかし、ケニア中部のエンブ地域の地元農家との重要な会話が、彼らのビジネスの方向性の変化につながりました。 農家らは、地域社会が必要としていると思われる製品の販売から、地域がすでに生産しているマンゴーの購入と宣伝に方向転換するよう促した。 当時、この国ではマンゴーが過剰で、農家は農産物の買い手を確保するのに苦労していました。

この市場の非効率性に対応して、ジョナサンとオフェリアはマンゴーのバリューチェーンに注目し、果物乾燥事業を開始することにしました。

バートン＆バンバーは、ナイロビから45キロ離れたティーカの小さな賃貸施設でマンゴー乾燥事業を開始した。ジョナサンはこの町を、工場が多く、対象市場へのアクセスが良いことから「ケニアのバーミンガム」と呼んでいる。 地元企業が既存の工場のスペースを提供し、加工設備に投資して彼らを支援した。

同社は当初、ケニアの著名な小売業者のいくつかに大量のドライマンゴーを供給することで市場に参入しました。 しかし、創設者たちはすぐに独自のドライ フルーツ ブランドの可能性を認識しました。 ジョナサン氏によると、当時ケニアではドライフルーツ製品が著しく不足しており、既存の少数の企業はブランド、パッケージング、製品の品質に注意を払っていないことが妨げになっていたという。

創設者は自分たちのブランドに「Sweetunda」という名前を付けました。 tundaはスワヒリ語で「果物」を意味します。 ジョナサンは回想します。「私たちは、おそらく 6 つの名前のアイデアを持ってドライバーをティーカの町に送りました。彼は約 100 人にインタビューし、スウィートゥンダが最も人気のある名前だと言って戻ってきました。」

同社は当初ドライマンゴーを製造していましたが、その後パイナップル、バナナ、ラズベリー、イチゴなどの他の果物をドライフルーツやフルーツロール用に加えました。 また、製品ポートフォリオにグラノーラも導入しました。 現在、毎日約6トンの食品を処理しています。

製品を作ること自体が旅ですが、それを消費者の手に届けることは全く別の課題です。

ジョナサンは、シンプルなパッケージのスウィートゥンダがナイロビのささやかな野菜店に最初の小売スペースを見つけた初期の頃のことを思い出します。 スウィートゥンダの立ち上げとほぼ同時期に、フランスのスーパーマーケットチェーン、カルフールがケニアにデビューした。 カルフールの店頭に並ぶことは、ブランドの成長にとって極めて重要な瞬間であったことがわかりました。 これに続き、同社はチャンダラナ・フードプラスやズッキーニ・グリーングロサーズなどの小規模チェーンでも上場を確保した。

「私の経歴は英国の外交官であり、国際開発の分野でした。小売業の経験はありませんでした。しかし、私が知っているのは人々と話す方法であり、それを実践したのです」とジョナサンは説明します。 「そして私は文字通り、出品担当者から店舗オーナーに至るまで、そのプロセスに関わるすべての人に会いに行きました。そして、私たちは商品を棚に並べる方法を学びました。」

同氏は、意識を高めるためにナイロビなどのファーマーズマーケットに製品を持ち込んだと付け加えた。

ビジネスが成長し始めたとき、Burton & Bamber はサードパーティの販売代理店と提携して、工場から小売店まで製品を配送しました。 しかし、ジョナサン氏は、このアプローチには欠点もあったと言います。 同社は小売店での自社の商品販売に責任を負わなくなったため、顧客とのつながりを失った。 Sweetunda 製品は、これらの販売業者が配布する多くの製品の 1 つにすぎず、ブランドが店頭で見栄えよく見えるようにするためにあまり努力しませんでした。 「小売業で最も重要なことの 1 つは、商品が棚で注目を集め、見栄えがよく、常に入手可能であることを確認することです。そして、生産者ほどそのことに熱心に取り組んでいる人はいません」とジョナサンは言います。

ドライ フルーツの市場は成長していますが、ジョナサン氏は、ドライ フルーツが高級品であり、大多数のケニアの消費者にとって手頃な価格ではないことを認めています。 彼は、「すべての人に適しているわけではありません。誰もが 5 ドルで 200 グラムの（ドライ）マンゴーを買えるわけではありません。」と説明します。 さらに、ケニア人の大部分はドライフルーツに馴染みがないと彼は指摘する。 それにもかかわらず、首都ナイロビにはかなりの顧客ベースがあると彼は言う。 この都市には、ケニアからの帰国者や、米国、ヨーロッパ、中国からの外国人コミュニティが多く、その多くがドライ フルーツに慣れているなど、国際的な交流を持つ多くの住民が住んでいます。

より広い市場に浸透するために、Burton & Bamber は最近 Crackies という名前の新製品を導入しました。 この押し出し成形されたサツマイモのスナックの小売価格は、20 グラムのパケットあたり約 20 ケニア シリング (約 0.15 ドル) です。 同社は大衆市場への参入を目指し、ケニアにあるデュカと呼ばれる数千の小規模小売店を通じて流通させることを目指している。 「クラッキーズはドライマンゴーに比べて大衆市場に参入する可能性がはるかに大きい」とジョナサン氏は言う。

最近、同社は大衆市場向けの製品である Crackies を発売しました。

ジョナサン氏は、多数の小規模店舗にクラッキーズを導入するには、すでに石鹸、歯磨き粉、ビスケットなどの商品を販売している販売店と提携する必要があると強調する。 同社は正規の小売店に関してはサードパーティの販売代理店の利用をやめているにもかかわらず、非公式のドゥカ市場にアクセスするにはサードパーティの販売代理店の役割が不可欠であると同氏は主張する。

ジョナサン氏は、大衆市場での成功は、魅力的な価格で提供されるおいしい製品、効果的な流通、そして適切に実行された製品の認知度という 3 つの重要な要素にかかっていると主張します。 意識向上に関しては、積極的な街頭マーケティング戦略を提唱しています。 「消費者の製品への注目を集め、話題を生み出し、プレゼントを提供するアクティベーションを通じて、クラッキーへの欲求を作り出す必要があります。製品のサンプリングが最も重要です。」と彼は説明します。

バートン＆バンバーは、クラッキーにオレンジ色の果肉のサツマイモを使用することに加えて、最近、パン屋向けにピューレを製造してパン屋に販売することで、サツマイモの高い栄養価に対する需要を活用し始めました。パン屋では、パンに含まれる小麦の一部をサツマイモのピューレに置き換えています。 同社は国際ポテトセンターからの助成金を受けて、サツマイモやその他の果物や野菜を無菌ピューレに変えることができる装置を米国から50万ドルで調達した。 密封された金属化バッグに保管されているピューレは冷蔵の必要がなく、18 か月以上の保存可能期間があります。 さらに、同社は、レストランにジュースやスムージーに使用するために、低温殺菌マンゴーやその他のフルーツピューレを製造することもできます。

ジョナサンは、長年にわたり、同社がバルク製品とホワイトラベル製品の両方をイタリア、スウェーデン、チェコ共和国などの国に輸出してきたことを明らかにしました。 Burton & Bamber は輸出を続けていますが、同社の販売戦略は地元市場にサービスを提供することに重点を置いています。

ジョナサンは、数人の海外バイヤーの行為に失望を表明し、バートン＆バンバーのスタッフの引き抜きを非難した。 同氏は、これらの企業が価格に圧力をかけ、事実上利益を最小限の水準まで圧迫していることを嘆いている。 プライベートブランドは30〜40％を要求し、小売業者は40〜50％を期待しているため、メーカーにはほとんど何も残されていません。 さらに同氏は、農家への前払いや包括的な食品安全認証など、バートン＆バンバーのような製造業者が負担している莫大なコストを強調している。 「現在、私たちと協力し、一緒に歩むことに心から興味を持っている輸出パートナーが1社います。私たちはこのモデルに興奮しており、関係を拡大し、将来的には新しいパートナーと同様にしたいと考えています。」と彼は述べています。

この事業は主にオーナーの私腹と非営利団体からの助成金で賄われている。 ただし、これらの助成金では、多くの場合、企業からの 50% の同額拠出が必要でした。 ジョナサン氏は、こうした資金が会社設立に役立ち、小規模農家の研修、工場設備の取得、マーケティング活動、必須の食品安全認証の確保などの主要分野でのサポートが可能になったことを認めています。

同社の収益は最​​初の3年間で毎年2倍になったが、新型コロナウイルス感染症期間中に成長は若干停滞した。 それにもかかわらず、事業はまだ黒字化には至っていない。

ケニアの厳しい製造環境は、会社の収益に悪影響を及ぼしています。 ジョナサン氏は、散発的な電力供給を大きな問題として挙げています。 予期しない電力サージにより、機械が損傷する可能性があります。 さらに、最近の干ばつによる水不足も工場にとって大きな問題となっていました。 「私たちが得た利益はすべて、爆発した回路基板を交換するか、クッパから水を購入するかのどちらかに直接費やされることがわかりました…製造を行うことは大きな課題でした…それがどれほど難しいかに私たちは驚きました。」

不安定な電力供給を相殺するために太陽光発電を活用することで、同社はこうした問題の一部を軽減できたとジョナサン氏は報告しています。 課題にもかかわらず、同氏は事業の成長見通しについて引き続き前向きだ。

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タグ: バートン＆バンバー、カルフール、チャンダラナ、ジョナサン バンバー、ズッキーニ八百屋